L’esperienza insegna. E in Vianello lo abbiamo riscontrato personalmente. Anche quest’anno, come per le precedenti edizioni, abbiamo accolto con entusiasmo l’invito della famiglia Vianello per la terza edizione del Meeting Primavera. Si tratta di un appuntamento ormai tradizionale, organizzato per presentare il catalogo prestagionale e soprattutto per incontrare coloro ai quali si deve la continua crescita dell’azienda: clienti, fornitori e collaboratori. Includendo anche il Meeting Prestagionale Inverno, quella appena conclusa rappresenta la quinta edizione della convention e il suo successo è dovuto soprattutto all’esperienza di questi anni. Si è passati dalla accogliente location di un noto ristorante di zona, alla ben più ampia struttura rappresentata dalla Fiera Adriatica di Silvi Marina (Teramo). Inoltre quest’anno il meeting, svoltosi nelle giornate del 24 e 25 febbraio, ha coinvolto più fornitori e quindi è stato allestito uno spazio espositivo maggiore rispetto alla precedente manifestazione. Inoltre, in aggiunta all’esposizione interna, Campingaz – uno dei 10 fornitori – ha predisposto un corner esterno per la degustazione di cibi cucinati sul barbecue, per la gola degli oltre 200 clienti che hanno preso parte al meeting.
Seppure la famiglia Vianello fosse molto impegnata nell’accogliere e rapportarsi con clienti e fornitori, siamo riusciti a raccoglierla al gran completo. Con Giuseppe Vianello e i suoi tre figli abbiamo discusso su questo meeting e su come si sta evolvendo la loro struttura distributiva, che proprio quest’anno festeggia il 75° anniversario.

Organizzare ogni anno due meeting è decisamente un impegno considerevole e fa intendere che crediate fortemente in questo tipo di evento…
Siamo molto soddisfatti di quanto stiamo facendo. Quella attuale, infatti, rappresenta la quinta edizione del meeting e la terza per quanto riguarda il Prestagionale Primavera. Ciò che ci ricompensa dei nostri sforzi è constatare la partecipazione di un numero crescente di fornitori. In questa manifestazione dieci aziende hanno aderito al nostro invito con un certo entusiasmo e questo significa che abbiamo la fiducia sia del fornitore che è stato coinvolto, sia del cliente, che si dimostra più pronto e preparato anche nell’acquisto.
Un altro motivo di soddisfazione è dato dal fatto che hanno preso parte non solo i rappresentanti di zona, ma personalmente anche direttori commerciali – come è il caso di McCulloch – se non addirittura i titolari – come documenta la presenza del signor Dal Degan e del proprietario del Pennellificio Leone. Per noi ciò significa che i nostri fornitori ci danno l’importanza che noi diamo loro.

Cosa vi aspettate da questi eventi?
Sarebbe scontato dire l’aspetto commerciale, ma non è così. Lo scopo dell’evento è soprattutto incontrare e sviluppare i rapporti con i nostri fornitori da un lato e clienti dall’altro. Conosciamo già i nostri punti di forza, ma pensiamo che per migliorare occorre essere coscienti anche delle proprie debolezze, in modo da attivarsi per risolverle. Eventi come questi ci danno l’opportunità di rapportarci con chi collabora con noi e di venire a conoscenza anche di eventuali problematiche direttamente dal confronto con il cliente e senza quindi l’intermediazione dell’agente.

Avete appena fatto cenno ai vostri punti di forza. Quali sono?
La qualità del prodotto offerto è uno degli aspetti principali della nostra struttura distributiva, ma non va dimenticato l’assortimento e la profondità di gamma, così come tutto ciò che ruota attorno al servizio e che include consegna puntale, assistenza post-vendita, alta percentuale di evasione dell’ordine.
In particolare, la visita del nostro agente è effettuata ogni settimana o ogni 10 giorni circa, e l’ordine viene evaso nell’arco di 24/36 ore. Per servire al meglio il cliente, abbiamo stabilito dei giorni fissi per la consegna e da gennaio, come rafforzamento del servizio offerto, effettuiamo una doppia consegna: la prima avviene all’inizio della settimana a cui segue una seconda consegna, più leggera, che fa fronte all’urgenza o alla dimenticanza.

Un problema particolarmente sentito dalla rivendita è quello della formazione. Girando tra i diversi stand, sembra che qui se ne faccia molta…
Non è soltanto un problema della rivendita, ma anche nostro. Tenersi aggiornati con tutte le novità non è facile e incontri simili danno l’opportunità a noi così come alla nostra forza vendite di approfondire le caratteristiche dei prodotti, che ci vengono illustrate direttamente dal fornitore o da un tecnico, (come è il caso di Fischer, che presenta anche le diverse applicazioni). Prima di rapportarsi con il cliente, infatti, è fondamentale che il nostro agente conosca bene il prodotto, perché ciò significa venderlo meglio.
La formazione, però, è anche dalla parte del rivenditore, il quale ha la possibilità di “sfruttare” la presenza del produttore per sciogliere ogni eventuale dubbio in merito alle caratteristiche di un prodotto.
C’è, inoltre, un altro aspetto da considerare. Il negoziante riveste un ruolo importante per il fornitore, perché rappresenta il tramite tra lui e l’utilizzatore finale. È il rivenditore, infatti, che ascolta le esigenze di chi realmente utilizza il prodotto e talvolta può raccogliere eventuali critiche o possibili miglioramenti. Ecco perché un simile confronto si dimostra fondamentale per entrambi.

A parte, naturalmente, il prestagionale qui esposto, quali sono i comparti merceologici più vivaci in questo momento?
Un settore che sta attraversando un momento particolarmente positivo è quello del riscaldamento: è un comparto in crescita, che genera dei consistenti fatturati. Ci sono, poi, altri settori, già in crescita da alcuni anni, che mantengono costante il loro trend: mi riferisco a edilizia, antinfortunistica, materiale elettrico e arredo da giardino. Il nostro assortimento si adegua di conseguenza. Il problema maggiore che dobbiamo affrontare è dato dallo spazio: si tratta, infatti, di merceologie particolarmente voluminose e ingombranti che necessitano di ampie superfici per lo stoccaggio. Le stesse considerazioni valgono anche per la rivendita che, seppure non ha bisogno di fare magazzino (perché il prodotto glielo forniamo noi) ha comunque la necessità di esporre e mostrare la merce al cliente.

Abbiamo precedentemente accennato alla visita settimanale dell’agente al punto vendita. Il cliente ha la possibilità di effettuare ordini direttamente on-line?
Un programma personalizzato per effettuare gli ordini è già in dotazione della ferramenta. Per ora, il sito internet rappresenta solo una vetrina: l’accesso alle nostre pagine web permette, infatti, di visionare offerte, prestagionali, promozioni particolari. Entro la fine dell’anno, il nostro obiettivo – che rientra nel programma di completamento dei servizi messi a disposizione del cliente – è quello di ristrutturare completamente il sito, dando la possibilità di effettuare ordini on-line.

Quanto ha inciso, nel vostro modo di operare e in quello dei vostri clienti, la crescita della grande distribuzione specializzata?
Per quanto ci riguarda, la situazione è notevolmente cambiata nel giro di un triennio. Attorno a noi, infatti, in questo lasso di tempo sono sorte diverse strutture dedicate alla vendita a libero servizio e quindi riscontriamo una fortissima concentrazione di superfici dedicate alla grande distribuzione. Paradossalmente questa concorrenza è servita per dare impulso alla rivendita tradizionale locale, che ha dovuto organizzarsi e strutturarsi: è stato abbellito il punto vendita, migliorata la presentazione degli articoli così come l’assortimento, eliminando in particolare i prodotti di fascia bassa. Il risultato è un punto vendita più accogliente e luminoso, che in alcuni casi ha visto raddoppiare il fatturato. Di questi miglioramenti, naturalmente, ne gioviamo anche noi.
Di spazi per crescere ce ne sono ancora: la grande distribuzione specializzata, infatti, è ancora lontana dal tipo di servizio fornito da una rivendita. L’importante è, però, attivarsi: dopo il panico iniziale, chi ha avuto successo è il punto vendita che si è rinnovato, abbandonando definitivamente il concetto di bottega ancora legato al negozio di ferramenta.

Possiamo quindi dire che la grande distribuzione ha fatto migliorare il fatturato di alcuni dei vostri clienti, e allo stesso tempo ha migliorato anche il vostro lavoro…
In un certo senso sì. Con l’arrivo della GD il nostro ruolo è cambiato. Prima eravamo semplici intermediari tra fabbricante e dettagliante. Oggi studiamo con il cliente dei lay out e degli assortimenti diversi, realizziamo valutazioni che includono il rinnovamento dei locali e della gamma. Anche il nostro assortimento è cambiato: non trattiamo più quei prodotti – di fascia bassa soprattutto – che sono appannaggio della Gd, come la semplice pinza o il trapano basico.
Nel nostro catalogo sono presenti importanti brand che creano attrattiva e interesse nei confronti del cliente e allo stesso tempo offriamo prodotti a marchio privato. È importante, infatti, offrire un prodotto alternativo; per questo motivo sviluppiamo i nostri private label senza trascurare i fornitori, perché l’uno traina l’altro. È necessario il marchio perché dà visibilità, ma bisogna essere in grado di offrire anche un’alternativa. La scelta finale la fa poi il consumatore.